Quando è nata l’idea di aprire una filiale in Germania? Quali sono stati gli step principali?

Negli anni ’80, in Germania, la ditta Barbey Klimatechnik GmbH aveva con CAREL un contratto di agenzia e distribuzione esclusiva per gli umidificatori e la Christof Fischer GmbH (Fischer KälteKlima) era (ed è ancora) distributore per i controllori parametrici nel mercato della refrigerazione.
I primi controllori elettronici programmabili CAREL non erano ancora ben introdotti in Germania a quell'epoca e, in generale, la loro architettura cominciava a non essere più adeguata alle necessità del mercato.
All’inizio degli anni '90, CAREL lanciò sul mercato l’innovativa linea pCO (acronimo di “programmable controller” di cui ero il product manager e il promotore sul campo con la parte commerciale, soprattutto all’estero) e visti i primi ottimi risultati in altri Paesi, CAREL decise di investire per introdurre i controlli programmabili anche in Germania, allora sostanzialmente solo con applicazioni nel mercato del condizionamento dell’aria, considerata la significativa potenzialità di mercato relativamente agli OEM dell’area e per intensificare l’azione commerciale anche relativamente agli altri prodotti.
Nel 1992, CAREL si accordò con i signori Dieter e Jutta Barbey, titolari della Barbey Klimatechnik GmbH, per fondare una società, inizialmente di proprietà dei sigg. Barbey, la Barbey Regeltechnik GmbH. I principali obiettivi erano analizzare direttamente e più approfonditamente il mercato tedesco, intensificare e focalizzare l’azione commerciale principalmente sui controlli programmabili, utilizzare il nome Barbey, già noto in quel Paese per essere agente-distributore degli umidificatori CAREL, come facilitatore e per supportare da vicino gli ancora pochi clienti OEM. L'accordo prevedeva che CAREL, in funzione dei primi risultati ottenuti, sarebbe entrata nella Società in un secondo momento per gestire direttamente l’azione commerciale e di marketing, ovviamente estesa anche agli altri prodotti di gamma.
I signori Barbey, con il supporto di CAREL, assunsero allora un giovane ingegnere, Frank Lauer (ora e da molti anni Managing Director di CAREL Deutschland) come venditore e inizialmente anche come programmatore di EasyTools (il primo e allora unico ambiente di sviluppo grafico dedicato specificatamente alle applicazioni HVAC). La sede, la stessa della società Barbey Klimatechnik, era nell'abitazione privata dei Barbey a Kefenrod, a una sessantina di chilometri a Nord-Est da Francoforte.

Come prima accennato, dal 1990 ero Product Manager della linea di prodotto Sistemi che comprendeva i controlli programmabili, le reti locali e il supervisore, il primo “boss”. Operavo quindi nella promozione e nella vendita del pCO e dei sistemi annessi, principalmente in Europa e negli Stati Uniti, ma già con particolare attenzione alla Germania, supportando, in loco e dall'Italia, la Barbey Regeltechnik. Allora, il Product Manager era una figura un po’ “tuttofare” (eravamo in pochi in CAREL), che lavorava nel marketing, ma che aveva anche in carico importanti attività commerciali a supporto.
Ad inizio 1996, visti i primi positivi risultati ottenuti e consolidate le potenzialità di business che si erano ipotizzate, CAREL decise di fare il passo previsto ed entrare in società con la Barbey Regeltechnik. I Sigg. Rossi Luciani e Galvani (Presidente e Amministratore Delegato di CAREL) si incontrarono quindi con i coniugi Barbey e si accordarono sulle modalità dell'operazione.
CAREL stabilì di avere un presidio e un controllo diretto costante nella società e nelle azioni commerciali sul mercato, proponendomi di inserirmi nella nuova azienda tedesca con compiti direttivi di vertice, commerciali, e di trait d’union con la Direzione e con le varie funzioni del quartier generale in Italia.

Quando è stata fondata CAREL Deutschland?

Venerdì 13 settembre 1996 Dieter Barbey, Luigi Rossi Luciani, Giancarlo Galvani e io andammo da un notaio a Büdingen, a portare e firmare le carte per registrare la nuova società Barbey-CAREL Regeltechnik GmbH e per formalizzare le relative deleghe. Le quote societarie inizialmente erano 50% di CAREL e 50% dei signori Barbey, ma questa nuova società era già ufficialmente una filiale CAREL.
Da questa data, diventai il primo "expat" della storia della CAREL, in un periodo in cui andare a lavorare all'estero non era ancora così comune come ai giorni nostri, soprattutto in un Paese di cui non conoscevo ancora una sillaba della lingua locale.
I dipendenti della nuova società oltre a me erano inizialmente tre componenti della famiglia Barbey, Frank Lauer, allora manager delle vendite di area e Heinrich Fluch, programmatore.
La nuova sede venne inaugurata sempre a Kefenrod.
Dal 1996, cominciò quindi la mia attività operativa full time in Germania, attività che si è protratta per circa 7 anni, il primo anno come procuratore e poi come Managing Director e nel Board, in cui sono rimasto fino al 2018. L'introduzione dei prodotti programmabili CAREL, in particolare, è stata inizialmente molto laboriosa, considerate le peculiari caratteristiche conservative del mercato, quelle culturali locali e per il fatto che si doveva competere con importanti e già da tempo affermate aziende concorrenti.

Come si è evoluta CAREL Deutschland nei primi anni di vita?

Poco tempo dopo la fondazione, la filiale cambiò nome; da Barbey-CAREL Regeltechnik diventò CAREL Deutschland GmbH con totale controllo da parte di CAREL, assunsi il ruolo di Managing Director e Frank Lauer era il manager responsabile delle vendite. La famiglia Barbey rimase attiva come prezioso supporto e consulenza, gestendo sostanzialmente l’attività amministrativo-contabile.
La società Barbey Klimatechnik continuava la sua attività commerciale di distribuzione esclusiva degli umidificatori CAREL, in sinergia con la filiale CAREL Deutschland e la solida società Christof Fischer continuava con successo la distribuzione esclusiva dei controlli parametrici CAREL per la refrigerazione.
Si riorganizzarono e si intensificarono le attività commerciali locali e si iniziarono a raccogliere i primi frutti in un mercato come già detto molto conservativo; inoltre, si acquisirono importanti clienti OEM nel mercato HVAC: avere una presenza diretta sul mercato con una società con sede in Germania, con qualificato personale tedesco, con un rappresentante della casa madre come Managing Director che poteva prendere decisioni commerciali dirette e veloci, sempre con il coordinamento dell’headquartes in Italia particolarmente con l’allora direttore commerciale Maurizio Manenti, rappresentò allora una delle carte vincenti e un acceleratore per la crescita della società. Aumentando il business e le opportunità sul mercato, si irrobustì la filiale con nuove assunzioni, in ambito commerciale, after sales e sviluppo software.
Un primo salto significativo che portò la filiale a un livello ancora superiore si ebbe nel 1998 quando si approcciò per la prima volta, anche a livello di gruppo, al mercato delle pompe di calore, principalmente domestiche, in cui la Germania era allora il Paese più all’avanguardia in Europa. Il relativamente basso costo dell’elettricità rispetto a quello delle altre fonti energetiche rendeva queste macchine molto concorrenziali e convenienti in Germania.
Le intense e continue azioni commerciali effettuate dalla filiale portarono alla stipula di un contratto con un primo grosso costruttore di questi dispositivi, attualmente ancora tra i più importanti clienti del Gruppo CAREL, fornendogli la soluzione pCO, programmato direttamente da CAREL Deutschland su specifiche del cliente stesso generando il primo complesso software applicativo CAREL in questo segmento di mercato.
In refrigerazione ove, presso gli OEM più significativi, CAREL Deutschland operava direttamente, si riuscì a cominciare a fornire il primo importante cliente OEM della filiale, uno tra i Gruppi più imponenti dell'area e in Europa, con una personalizzazione degli ir32 di allora.
L'anno successivo si stabilirono i primi importanti contatti con una grossa azienda che intendeva entrare per la prima volta in una nicchia di mercato HVAC e che era in cerca di una soluzione di controllo elettronico da parte di un’azienda affermata, dinamica ed esperta del settore. Le peculiarità di specifica e del corposo business portarono alla decisione di CAREL di sviluppare un controllo totalmente custom, che si è continuato a fornire fino ai giorni nostri. Questa azienda è rimasta per il gruppo CAREL in tutti gli anni a seguire, la più significativa in termini di fatturato.
La distribuzione dei controlli parametrici per refrigerazione aumentava di fatturato grazie al prezioso e qualificato lavoro della Fischer KälteKlima e CAREL Deutschland cresceva grazie all’acquisizione di altri importanti clienti OEM nell’HVAC. Grazie ai risultati di questo continuo positivo sviluppo in termini di numero di clienti e di quote di mercato, la filiale assunse altri preziosi collaboratori, nel campo delle vendite, della programmazione software e del necessario post-vendita locale.
A fronte di questa continua crescita e delle potenzialità che il mercato locale offriva, CAREL prese la decisione di costruire una nuova sede a Gelnhausen, in una zona più consona, in termini di rappresentanza e di logistica e più adeguata alla dimensione che stava assumendo e avrebbe poi assunto la filiale.

Nel 2002, si inaugurò il nuovo edificio a Gelnhausen, che è la sede attuale della filiale e che poi, continuando a crescere in modo molto importante il business, è stato poi ampliato nel decennio successivo portandolo alla configurazione attuale. Nei primi anni Duemila sono rientrato in sede in Italia, e Frank Lauer mi ha sostituito nella responsabilità operativa della Società come Managing Director, portando CAREL Deutschland ai significativi livelli odierni e contribuendo a fare di CAREL Deutschland una delle primissime filiali del Gruppo CAREL in termini di risultati di fatturato.

È stato emozionante per me poter ripercorrere questa storia, soprattutto in occasione di questo importantissimo anniversario, ricordandomi anche delle tante persone che per la filiale e quindi per CAREL hanno lavorato assiduamente, contribuendo tutte in modo fondamentale alla crescita e allo sviluppo fino ad oggi di questa bella realtà e che, essendo appunto tante, non ho purtroppo potuto menzionare tutte.